Психология в увеличении конверсии

×

Сообщение об ошибке

  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
27.01.2017

Актуальный на сегодня вопрос – каким образом поднять конверсию при помощи приемов психологии. Мы расскажем об управлении выбором покупателей без прессинга. Нередко конверсию можно увеличить без агрессивных приемов маркетинга и больших рекламных затрат.

Непростая вещь – психология человека. И если в масштабах толпы на нее можно не обращать внимания, то в случае с психологией покупателя все серьезнее. От того, насколько грамотно вы дергаете за веревочки, зависит, получится ли увеличить конверсию и заработать или уступить первенство более успешным проектам.

Как поднять конверсию? Мы попробуем ответить с точки зрения психологии покупателя.

Влияние скромности на рост конверсии

Не нужно просить много. Вы удивитесь, но чтобы вызвать у покупателя желание сказать «Заткнись и возьми мои деньги», прежде нужно понять, что побуждает его говорить «Нет».

Пример: во время сбора пожертвования для Американского онкологического общества, пользователей призывали к действию двумя фразами: «Можете ли вы сделать пожертвование?» и «Можете ли вы сделать пожертвование? Каждый цент имеет значение». Предложения не сильно отличаются друг от друга. Но исследователей удивил результат. Второе выражение сработало в половине случаев, а первое – в 28%. Кроме этого, в случае со вторым призывом люди давали денег столько же, сколько и по первому призыву. Названная незначительная сумма не толкала их меньше отдавать.

Вывод: сомнений у людей возникает больше, если не поставить конкретные рамки. Нужно просить мало, но четко формулировать просьбу и обрисовать условия для действия. Это убирает у людей страх перед ним.

Повышайте, но вежливо

Пример: официанты одного из ресторанов сумели на 23% увеличить свои чаевые. Что они сделали? По сути, мелочь: предлагали мятные леденцы.

Три модели поведения были продемонстрированы фокус-группой:

  • Одна часть официантов получала чаевых на 3% больше, просто молча давая с чеком конфету.
  • Вторая часть увеличила объем чаевых на 14%, принося пару леденцов отдельно от чека и спрашивая, хочет ли кто-то еще конфет.
  • Третья группа с чеком приносила пару конфет, а через время возвращалась и уточняла, хотят ли гости еще леденцов. Здесь чаевые поднялись на 23%.

Причина такой щедрости – обычная персонализация. Мало кого оставит равнодушным внимание к своей персоне, да и о заведении создается положительное впечатление.

Вывод: используя адресное внимание, вы поднимете конверсию, - дополнительные забота и услуги нравятся покупателю.

Для этих целей можно что угодно использовать: подарочные сертификаты, сопутствующие товары, презенты. Как выяснилось из исследования – повод и стоимость не играют роли. Покупатель чувствует себя счастливее, деньги тратит охотнее.

Игра стоит свеч при повышении ставок

Почему геймеры настолько привязаны к своим профилям в игре и к самой игре? Новые уровни, локации, прокачка персонажей и очки опыта. Конверсионные показатели тоже можно исчислять в баллах.

Пример: как-то Джозеф Ньюнс и Ксавьер Дрезе - два исследователя особенностей покупательского поведения – поставили цель узнать, подходит ли система баллов для сферы продаж. Итоги впечатлили.

На автомойке клиентам давали два вида карточек на бесплатную мойку после 8 и 10 посещений. Вся суть состояла в разнице между карточками:

  • Одни карточки – на бесплатное обслуживание после восьми посещений (на карточке 8 штампов). Поля в них оставались незаполненными.
  • Другие карточки – на бесплатную мойку после десяти посещений (на карточке 10 штампов), но из 10 два поля уже отмечены. То есть до бесплатного оставались те же 8 посещений.

Оказалось, что лишь в 19% случаев сработали карты на 8 раз – именно такой процент водителей приезжал в салон требуемое число раз, чтобы дождаться бесплатной мойки. Успешнее оказались карты на 10 посещений – 34% водителей возвращались, чтобы заработать бонус. Отличие между картами только в стимулирующем приглашении к участию.

Вывод: чтобы вызвать у клиента желаемое действие, сделайте за него первые шаги, покажите, что у покупателя уже есть прогресс. При выборе верной мотивации вы значительно увеличите показатели сайта – здесь сыграет вовлеченность в игру.

Признавайте ошибки красиво

Ошибаетесь, если думаете, что признать некомпетентность несолидно. По уверению психологов признание собственного несовершенства перед заказчиком позволит увеличить прибыль.

Пример: участникам эксперимента дали ознакомиться с двумя фиктивными отчетами фирмы, пояснив, что у компании низкие годовые результаты. В одном документе излагались стратегии, которые не дали ожидаемые результаты. В другом документе шла речь о внешних факторах, вызвавших неудачу. Первый отчет был принят более благосклонно.

Почему? Все просто: руководство способно признать слабые стороны в курсе стратегии, берет на себя ответственность за неудачи, значит, оно владеет ситуацией. Если же сотрудники сводят все к внешним факторам, становясь в позицию жертвы, невольно спрашиваешь: свое ли место занимает руководитель, способен ли он разобраться с проблемой?

Вывод: если запланированный путь привел к поражению, признание своей ответственности за неудачу вызовет доверие и уважение клиентов. Важно конструктивно изложить те шаги, которые будут сделаны к исправлению ситуации.

Инструкции делают эффективнее призывы к немедленному действию

Эффект срочного и актуального предложения – ход в маркетинге, используемый с момента появления денег. Но самое супер-срочное и привлекательное предложение не «выстрелит», если клиент не знает, что делать дальше. Выход – руководство к действию.

Пример: в свое время Говард Левенталь изучал человеческую реакцию на срочные призывы к поступку. В его экспериментальном раздаточном материале шла речь о негативных последствиях столбняка. Брошюры раздали контрольной группе. Экспериментальной группе выдали книжицу с этой же информацией, но еще и содержащей сведения, как и где пройти вакцинацию.

Ясно, что вторая группа быстрее явится на прививку. Мы склонны «спамить» срочную информацию, если нет ясных инструкций о последующих действиях. Потому что, не зная, как вести себя в такой ситуации, мы думаем: «Меня это не коснется».

Если срочное предложение исходит от интернет-магазина, но не содержит инструкции, пользователь расценивает это примерно так: «Не стоит пробовать, моего размера не осталось, неизвестно, принимают ли они мою карту. Все равно до конца акции не успею пополнить счет» и подобное.

Вывод: для увеличения конверсии применяйте срочные предложения только в паре с подробной инструкцией, не замолкайте на полуслове.

Рост продаж за счет ярлыков

Не верьте тем, кто говорит, что не хочет быть частью какой-то группы, не хочет подпасть под классификацию. Они кокетничают. Нам, несмотря на громкие заявления о собственной индивидуальности, нравится принадлежать к какой-нибудь категории: блогер, бизнесмен, знаток моды. Использовав эту тягу покупателя к категорийности, вы можете увеличить продажи.

Психологический эксперимент это наглядно показал: ученые узнали, как меняется избирательская активность и явка в зависимости от озвученных в их адрес ожиданий.

Пример: первой группе в интервью вскользь сказали об их активной политической позиции. Второй группе ничего подобного не озвучивалось, их просто проинтервьюировали насчет избирательных предпочтений, как и предыдущих респондентов.

Маркеры «политически активен» произвольно присваивались, без учета реального положения дел. В итоге «промаркированные» избиратели на 15% выше показали явку на выборах, чем вторая группа.

В чем же дело? Причастность к группе заставляет человека подсознательно соответствовать ее требованиям и любыми путями доказывать групповую идентичность.

Вывод: предложите покупателю способ, как подтвердить и увеличить эту идентичность, он, скорее всего, выполнит то, что от него ждут. Убедите его, что между вашими действующими покупателями и ним как будущим клиентом нет различий. Вызвав у человека симпатию к группе, вызовете желание объединится с ней.

Моментальное вознаграждение – тоже метод

Люди идут на поводу у своих желаний. Моментальное вознаграждение – действенный способ увеличить продажи. Решая что-то купить, человек сначала оценивает скорость, с которой вы можете удовлетворить его желание.

Пример: эксперименты с применением магнитно-резонансной томографии показали, что у человека, находящегося в ожидании, активны лобные доли мозга. Если человек понимает, что возможно сию минуту получить желаемое, то в активность приходит «средний» мозг, появляется азарт.

Вывод: дайте ему понять, что он удовлетворит желание «немедленно», «быстро», «в момент», обещайте бонус, и результат не заставит себя ждать.

Низкие цены не действуют вечно

Далеко не во всех случаях работают варианты «Самые низкие цены – здесь» или «Дешевле только даром». Человек может самостоятельно изучить рыночные предложения на аналогичный продукт – это будет скрытое сравнение, или вы сами предложите явное сравнение.

Два независимых исследования провели в компании Simonson & Dholakia. Исследовали реализацию дисков на eBay. Покупателям предлагались одинаковые альбомы, но по-разному выводились списки наименований.

Пример 1:

  • Выводили на странице альбом по 1,99 $. Рядом предлагали каталог по 0,99 $ с этим же диском.
  • Расположили альбом за 1,99 $ между двумя перечнями, где стоимость за него была 6,99 $.

Диски в окружении подобных предложений по более высокой цене разошлись быстрее. Суть в том, что покупателя не заставляли сравнивать и выбирать – выбор был сделан самостоятельно, а значит, был для покупателя весомее.

Пример 2: покупателям предложили сравнить альбом за 1,99 $ с двумя другими. Поведение людей было более осторожным, в итоге большинство не стало вообще покупать диски. Они испугались возможного подвоха.

Вывод: открытое сравнение покупателем товаров и цен проигрывает в эффективности скрытому сравнению. При необходимости выбора клиенты могут вообще уйти с вашего сайта. Да и чрезмерно низкая цена может насторожить.

Продавайте выгоду

Пример: компания Miller продает недорогое пиво. В рекламе применяет слоган «Время для Miller!». Вы скажете: «Если пиво недорогое, то это преимущество обязательно нужно было отразить». И это будет неверно.

Покупателю важна связь с маркой, продукт которой он приобретает. Эта фирма успешна потому, что имидж марки ассоциируется с приятным провождением времени, но если бы она заявила о себе как о продавце дешевого пива, продала бы гораздо меньше.

Вывод: деньги воспринимаются обезличено. Время же – более весомый для нас ресурс, потому что его нельзя восполнить. Поэтому ваши доводы – отлично проведенное время, удовольствие от владения, а не деньги, которые можно сэкономить благодаря вам.

Отдавая все, готовьтесь к меньшему

Переизбыток предложений на сайте, как ни странно, убивает конверсию.

Психологи уверяют, что при встрече с большим предложением с десятками наименований, покупатель теряется и поступает безопаснее всего – не предпринимает ничего. Он сомневается, неуверен, и продажа не состоится.

Вывод: осторожнее подходите к объему ассортимента. Выбор должен быть, но ограниченный.

Статьи по теме

24.09.2018

Владимир громко вопил, швыряя по комнате разные бумаги, яростно пиная ни в чём не виноватую табуретку, непрерывно ударяя об стол кулаком.

20.09.2018

На сегодняшний день эта формулировка является только популярным наименованием уже много лет существующих технологий. Однако они явно вытесняют другие рекламные методы.