Главное в продажах и обработка возражений

×

Сообщение об ошибке

  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Undefined index: body в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
  • Notice: Trying to get property of non-object в функции include() (строка 46 в файле /home/web/algus.net/www/sites/all/themes/algus74/templates/views-view-fields--blog.tpl.php).
01.02.2018

В таком нелегком деле, как умение продать любой товар, самое главное — знать основы, на которых базируется вся индустрия продаж. Это прекрасно показано в фильме «Вспомнить все» с Арнольдом Шварценеггером в главной роли. Удивительно, что за 30 лет концепция удачных продаж почти не изменилась.

В фильме продавец из «Реколл» выступает прекрасным примером того, как нужно работать с возражениями и продавать дополнительные услуги. Конечно, все несколько преувеличенно и утрированно, но при этом отлично отработан вопрос цены, пользы и ценности для клиента.

Что главное в продажах?

Самое простое и очевидное правило, о котором все часто забывают, — люди покупают только то, что им нужно. Никто не станет тратить свои деньги на пусть и разрекламированную, но пустышку.  Но, есть еще ряд принципов, которые также являются очень важными. Давайте рассмотрим каждый из них поподробнее.

  • Не стоит давить на покупателя и прямым текстом заставлять его купить товар. Это самая главная ошибка всех продавцов. Лучшей тактикой будет объяснение, почему именно стоит купить продукт и какие проблемы решатся с его покупкой. Другими словами, показать реальную пользу от приобретения.
  • Начинать разговор с рассказа о скидках и акциях — тоже не лучшая идея. Покупатель еще не уверен в своих решениях, и он не определился до конца, нужен ему этот товар или нет. Важно помочь ему сделать выбор, и расписать необходимость продукта в его жизни. Когда товар станет для покупателя ценным, он будет готов купить его без дополнительных скидок и акций.
  • Необходимо понимать, что каждый человек индивидуален. Не стоит рисовать в своей голове идеальный образ, где совершенно каждому клиенту будет полезен полностью ваш товар. В жизни такого не происходит, и в этом нет ничего страшного.
  • Даже если товар действительно кажется вам полезным, совсем не обязательно, что он будет полезным и для других. Это правило отлично работает и в обратную сторону. Именно в процессе разговора с клиентом, вы сможете узнать наверняка, представляет ли он для него какую-то ценность или нет. 

Научитесь общаться с клиентом

Существует определенная тактика общения с клиентом, которая помогает выстраивать диалог в нужном для вас русле. Почему-то об этом мало говорят, и даже многие руководители компаний, не знают этой простой истины.

Для того, чтобы понимать, какую схему продаж делать основной и на что опираться, необходимо заранее знать «клиентские боли». Владея этой информацией, вы без труда сможете выстраивать свой диалог в ключе демонстрации выгод клиента от покупки вашего товара.

Выявить «клиентские боли» не так уж и сложно. Давайте рассмотрим основные способы, с помощью которых вы сможете понять, какие проблемы хотят решить ваши покупатели.

  • Самым простым решением будет провести телефонный опрос своих клиентов о качестве вашего сервиса. Здесь нужно быть готовым к возражениям и уметь с ними работать. Конечно, все покупатели не смогут вам ответить, но та часть, которая даст обратную связь, станет настоящим кладезем полезной информации.
  • Еще один способ — это тот же самый опрос, но в интернет формате. Если у вас есть группы в социальных сетях, и странички ваших покупателей, вы  можете предложить им опрос о качестве вашего сервиса. Для большей мотивации можно сделать дополнительную скидку или подарок всем ответившим на это сообщение.
  • Сбор информации по e-mail также станет отличным решением. Вы можете заранее подготовить гугл-форму с волнующими вопросами и разослать ссылку на нее в письме вашим клиентам. Не стоит рассчитывать на то, что ответят сразу все. Зато вы получите отклик от действительно заинтересованных покупателей.
  • У каждого магазина есть постоянные и любимые клиенты, которые зачастую находятся с вами с самого открытия. Вы можете пригласить их на честный разговор в кафе или другой неформальной обстановке. Лучше предупредить о теме встречи и честно сказать, что вам нужна информация и личные мысли о ваших услугах и товаре.

Лучшим вариантом станет использование сразу нескольких способов: так значительно повышается эффективность всего анализа. Можно назначить отдельного человека, который будет за это ответственен. Пусть он соберет необходимую информацию и предоставит ее вам в печатном виде для последующей обработки.

Работа с возражениями

Каждый продавец в своей жизни сталкивался с возражениями. Конечно, приятного в этом мало, но стоит понимать, что возражения — это важная форма обратной связи. Частыми причинами возражений клиента являются: отсутствие информации о компании, недоверие к ней, сравнения в пользу ваших конкурентов.

От покупателей вы можете услышать следующие типичные возражения:

  • высокая цена;
  • маленький ассортимент;
  • плохое качество.

Важно понимать с каким видом возражений вы имеете дело, чтобы правильно с ними работать.

Приемы работы с возражениями

  1. Вопросы. Когда клиент говорит вам «нет», не стоит начинать его переубеждать. Лучшей тактикой станут ответные и уточняющие вопросы. Они помогут вам собрать дополнительную информацию, и с помощью нее вывести разговор в нужное вам русло.
  2. Аргументы. Важно досконально знать продукт, который вы продаете. При возникновении у клиента возражений и сомнений, ваша задача убедить его, выдав новую для него информацию о товаре.
  3. Деление. Отлично срабатывает метод деления какой-то крупной проблемы. Как только она разбивается на части, это уже не так пугает покупателя, и можно предложить ему поэтапное решение данного вопроса.
  4. Умножение. Классической техникой считается умножение плюсов. Это когда вы собираете воедино все плюсы товара и обрисовываете клиенту общую картину его жизни после покупки.
  5. «Как правило». Для того, чтобы окончательно убедить клиента в необходимости данного приобретения, стоит показать ему сценарий того, как товар можно использовать.
  6. Искренность. Клиенты не любят, когда вы говорить с ними по четкому сценарию, как робот. Нет ничего страшного в том, чтобы согласиться с клиентом о минусах продукта — так вы покажете ему свою искренность. Главное затем мягко перейти к плюсам товара и расписать их так, чтобы они перевесили в вашу пользу.  

Статьи по теме

07.11.2017

Очередные покупки и переход посетителей в постоянных покупателей – одна из основных задач для любой компании и интернет-магазина.

07.11.2017

Сегодняшний бизнес для сохранения старых и привлечения новых клиентов должен отслеживать процесс перехода трафика в лиды с последующей трансформацией в реального клиента.